برای کارآفرین شدن باید بازار خاصی را شناسایی کنید و برای موفقیت در آن بازار هدفمند برنامهریزی داشته باشید. ایدههای تجاری بدون حضور بازار چه کاربردی دارند؟ واقعاً چگونه میخواهید برای طی شدن مسیری که از بازار آن اطلاعی ندارید اقدام کنید؟ و یا چگونه میخواهیم در بازاری که وجود ندارد کالا و یا خدماتی را تولید کرده و یا به فروش برسانید؟
شناسایی نیاز بازار یک اصل کلیدی برای موفقیت شما در هر کسب و کاری است. در غیر این صورت گویی قرار است تا چشم بسته مسیری پر پیچ و خم را سپری کرده و یا تیرهای ارزشمند خود را در سیاهی گنگ بازارهای پولی و مالی رها کنید. اما با استفاده از تکنیکهای شناسایی نیاز بازار با دید کامل قدم به قدم مسیر کار آفرینی را سپری میکنید. زیرا دقیقاً میدانید که جامعه هدف شما کجاست؟ برای چه کسانی فعالیت میکنید؟ قرار است محصول و یا خدمات خود را در کجا عرضه کنید؟ در این مقاله از گروه مرکز بیزینس کوچینگ شوهاز قصد داریم تا از ۷ تکنیک تأثیرگذار روشهای شناسایی نیاز بازار صحبت کنیم و قدمهای اصولی در چگونگی کشف نیاز بازارها را بررسی نماییم.
مطالعه کنید:وظایف بیزینس کوچینگ چیست؟
-
از نیازها و دغدغههای خودتان آغاز کنید:
زندگی شما یکی از بهترین مراجع برای کشف نیاز بازار است. کافی است یک نگاه موشکافانه در طول زندگی روزمره خودتان و اطرافیان خود بیاندازید و در این جریان به ظاهر عادی برخی نیازها را شناسایی کنید. ممکن است بارها از کمبود خدماتی در منطقه و یا کمبود عرضه کالایی در محل زندگی خود ناراضی باشید. حتی ممکن است اطرافیان شما ناخواسته سیگنالهایی از بازار هدفمند را برای شما ارسال کنند.
کشف نیاز بازار از دغدغه افراد حاصل می شود و نیازهای شما بهترین مرجع برای شناسایی این دغدغهها است. مثلاً ممکن است برای خدمات تعمیر فرش یا لوازم خانگی در محل زندگی خود با چالش روبرو هستید و یا در تأمین برخی از کالاها باید تا سمت دیگر شهر حرکت کنید. گاهی به خاطر نبود امکانات به برخی ابتکارات فکر میکنید. مثالهای ما در این موارد ممکن است خیلی ساده و یا خیلی بدیهی و شاید خندهدار باشند. ممکن است همین حالا به چنین نیازهای ساده در ذهن خودتان میخندید. اما آیا واقعاً آنها نیازهای دست اول و دغدغههای جدی شما نیستند که ممکن است مشکل جدی هزاران نفر دیگر نیز باشند؟
-
بازار هدف کسب و کار خودتان را پیدا کنید:
بدون شناسایی بازار هدف هرگز نمیتوانید کالایی را به خوبی فروخته و یا خدماتی را در بهترین شرایط عرضه نمایید. شناسایی بازار هدف یک استراتژی پایدار در کشف نیاز بازار است. اما منظور از بازار هدف دقیقاً چیست؟
بازار هدف میتواند با توجه به سن و سال افراد شناسایی شود. مثلاً قرار است تا کالایی برای دخترهای نوجوان و یا آقایان میانسال تولید کنید. گاهی هم باید بازار خود را با توجه به نیازهای شخصیتی افراد تنظیم کنید. اگر بخواهیم فهرست کنیم به راحتی میتوانیم صدها مدل بازار هدف را دسته بندی کنیم. خدمات خودرویی، خدمات پزشکی، خدمات تجاری، خدمات مالی، کالاهای هدفمند خوراکی و… هر کدام میتوانند بازار هدفی معین باشند.
وقتی برای شناسایی نیاز بازار اقدام می کنید، باید در بررسی بازار هدف هوشمند باشید. گاهی یک شکاف در زنجیره تأمین کالاهای بازار هدف قرار دارد و یا خدماتی برای آنها در آن منطقه جغرافیایی شما تعریف نشده است. همین نکته ساده کافی است تا دست به کار شوید و این فرصت خالی را برای خودتان به کسب و کاری هدفمند و پرسود تبدیل کنید.
-
از شرایط کسب و کار رقبا اطلاع دارید؟
به راحتی میتوانید صدها ایده برای راهاندازی کسب و کاری جدید را مطرح کنید. ممکن است ایدهی شما خیلی بکر باشد و هیچ نمونهی مشابه وجود نداشته باشد. اما در بسیاری از موارد میتوانیم کسب و کارهای رقیب با فضای کار مشابه و یا نزدیک به ایده خودمان را پیدا کنیم. همین رقبا میتوانند منبع خوبی برای بررسی و کشف نیاز بازار باشند.
بررسی رقبا از چندین نظر مفید است. اول آنکه پتانسیل ایده خود را برای آغاز کسب و کاری شبیه آنها و یا نزدیک به کسب و کار آنها را بررسی خواهید کرد. در ادامه میتوانید از تجربیات آنها برای طی کردن قدمهای اولیه راهاندازی کسب و کار خود استفاده کنید. در ادامه میتوانید از فرصتهای درآمد زایی اطلاع پیدا کنید. اما مهمترین نکته پیدا کردن کمبود، نقص و یا مشکلی در کسبوکارهای رقیب است. شما میتوانید ایده خود را با اندک تغییرات نسبت به رقبا پیاده کنید و به این ترتیب مسیری جدید در همان کسب و کار ایجاد کرده و قطعاً مورد پسند مشتریان متفاوت قرار بگیرید.
مطالعه کنید:5 فرصت سرمایه گذاری فوقالعاده در چابهار
-
از تکنیک جستجو و مصاحبه برای شناسایی بازارهای بکر استفاده کنید:
گاهی نیازها آنقدر بدیهی هستند که بخشی از جریان زندگی تبدیل شده و فراموش میشوند. در این صورت همه افراد به وجود خلاء در جریان زندگی اشاره میکنند و از نیازی هر چند ساده صحبت خواهند کرد. اما گویا کسی نیست تا آن را به یک کسب و کاری هدفمند تبدیل کند. ولی این شما هستید که میتوانید با انجام مصاحبه و بررسی رو در رو افراد به کشف نیاز بازار بپردازید.
برای مصاحبه دو رویکرد کلی وجود دارد. اولین رویکرد زمانی است که هیچ ایدهای ندارید و یا ایده شما در سرمایهگذاری بسیار کلی است. در این صورت میتوانید با مصاحبه و شناسایی نیاز افراد برای خلق ایدهای جدید دست به کار شوید. اما رویکرد دوم روش بهینهتری برای کشف نیاز بازار است. زمانیکه ایده دارید و میتوانید از مصاحبه تجربی با افراد برای پیدا کردن مشکلات ایده اصلی خودتان و یا تکمیل و ارائه خلاقیتها به کسب و کار خودتان استفاده کنید. حتی اگر صاحب کسب و کاری موفق هستید، میتوانید خیلی ساده از مشتریان خود نظرسنجی کنید. در خلال همین نظر سنجیها است که میتوانید زوایای پنهان کسب و کار خودتان را پیدا کرده و آن را از نگاه مشتری ببینید.
-
در جستجوی نیازهای جدید بازار باشید:
دنیای اطراف ما دائماً در حال تغییر و تحول است و قطعاً بازارها و نیاز افراد به بازارها نیز تغییر میکنند. از طرفی هر روز ابزارهایی جدید برای رفع نیازهای خرد و بزرگ ابداع میشوند و حالا خیلیها از حضور تکنولوژی و روشهای جدید در بازاریابی صحبت میکنند. اما آیا شما به عنوان یک کارآفرین جدید از این ایدههای مدرن اطلاع دارید؟ آیا میتوانید از پتانسیلهای جدید در ظهور تکنولوژیها برای ایجاد کسب و کاری جدید و خلاق محور استفاده کنید؟ آیا لازم است که روش کسب و کار سنتی خود را ارتقا داده و راهکارهای مدرنتری را ارائه کنید؟
در دنیای متغیر کنونی فکر میکنید تا چه هنگام میتوانیم بدون تغییر در روشهای خود برای تداوم موفقیت کسب و کار خود ادامه دهید؟ دوران سخت کرونا یک مثال جامع برای این موضوع است. زیرا بسیاری از کسب و کارها که چنین شرایطی را پیش بینی نکرده بودند به یکباره با بحرانهای جدی روبرو شدند. اگر شما هم نمیخواهید تا در چنین بحرانهایی گرفتار شوید، بهتر است از همین حالا با بررسی نیازهای جدید و یا روشهای جدید در تکاپوی کشف نیاز بازار باشید.
-
از فرصتهای فرهنگی استفاده کنید:
فرصتهای فرهنگی یکی از بهترین تکنیکهای شناسایی نیاز بازار است. زیرا خیلی ساده میتوانید از دغدغههای همه روزه قشر کثیری از افراد برای تولید محصول و یا ارائه خدمات استفاده کنید. این تکنیک برای زمانی که قرار است در بازاری جدید با مردمان جدید مثل صادرات کالایی به کشوری خارجی اقدام می کنید، سودمند باشد. به هر حال وقتی در بازارهای متفاوت با مردمان متفاوت موفق هستید که از قبل با فرصتهای فرهنگی آنها آشنا شده باشید. اما اگر از چالشهای فرهنگی بیاطلاع باشید، ممکن است در زمانی اشتباه و یا برای عرضه کالایی اشتباه اقدام کنید.
مطالعه کنید:چرا مشتری از شما خرید میکند؟
-
به این سوال پاسخ دهید: چرا مردم کالایی را میخرند؟
گاهی برای پیدا کردن و شناسایی نیاز بازار نیازی نیست که اکتشافهای بزرگ را تدارک ببینیم و در جست و جوی خدماتی کاملاً متمایز باشید. گاهی ماجرا خیلی سادهتر و بدیهیتر از آنچه فکر میکنید، هستند. کافی است هوشمندانه به این سوال پاسخ دهید که چرا مردم کالایی خاص را میخرد؟ در این صورت آیا میتوانید آن کالا را با توجه به نیاز مردم عرضه کنید؟ و یا میتوانید کالای هدف را در فرصت مناسب با روشهای متفاوت مطابق با نیاز مشتری به شکلی که رقبا حضور ندارند عرضه نماییم؟
برای پاسخ به این سوال با فاکتورهای گوناگون روبهرو هستیم. مثلاً ممکن است در یک برهه زمانی فرصتهای جدید بازار رونمایی شوند و یا در یک موقعیت جغرافیایی خاص قرار دارید. فاکتورهایی که به شما در تحلیل رفتارهای مشتریان حین خرید کالاها کمک خواهد کرد.
توصیههایی برای کشف نیاز بازار
در شناسایی نیاز بازار تنها نیستید. رقبای شما هم مانند شما در جستجوی نیاز بازار هستند و قطعاً دیر یا زود متوجه این تکنیکها میشوند. اما برگ برنده دست کسی است که جریان به روز بازار را شناسایی کرده و حتی در کشف نیازها مهارت استفاده از تکنولوژی را میداند. یک راهکار ساده شناسایی نیاز بازار استفاده از شبکههای اجتماعی است. تودههای بزرگ مردم از هر قشر و هر جنسیتی و هر سن و سالی در این فضای مجازی حضور دارند و خیلی ساده از دغدغهها و نیازهای خود صحبت میکنند. حضور در دنیای اینترنت به ما کمک میکند که به راحتی از جامعه آماری بزرگی اطلاع کسب کنیم. همچنین میتوانیم رقبا را بررسی کرده و از تکنیکهای خلاقانه مطلع شویم. حتی اگر همچنان در دنیای کسب و کارهای سنتی حضور دارید، برای کشف نیاز بازار بودن در جامعه آماری بزرگ از دنیای مدرن را تجربه کنید. این تجربهی ساده خط و مش شما برای توسعه آینده را معین خواهد کرد و حتی ممکن است به خلق مسیرهای جدید بیانجامد.
